省内市场占比超九成！联合盐化销售秘诀都有啥 | 中国平煤神马报

4月8日，联合盐化公司销售公司组织销售人员召开每周一次的碰头会，及时互通市场信息，了解下游客户生产情况，研判下一步销售计划。

一般情况下，一过完春节，工业盐下游市场进入淡季，客户开始陆续安排检修，也会对工业盐价格提出降价。“工业盐市场价格几乎每年都会进行周期性调整，过完年会降价，到8月份会迎来‘涨价潮’。我们要做的就是不断拓展战略用户，尽量维持产品价格高位，为公司利益最大化作出努力。”该公司销售公司经理张军华说。

想要做到这两点，一方面，产品要经得起市场和客户的检验，站得稳、立得牢；另一方面，面对市场挑战要创新思维，谋定思变，走得稳、行得远。

该公司主要采盐矿段位于平顶山市叶县盐田岩盐矿床的富集区，平均深度1000米至1500米，岩层累计厚度约230米，品位居全国井矿盐之首，多年来已在下游客户市场树立了良好的口碑。

面对不断变化的市场，该公司强化全产业链系统分析，高度关注市场变动趋势，并开启了从区域协同到全国协同的有益探索，坚持“价、本、利”营销模式，最大限度保障工业盐价格稳定，牢牢把握住了发展主动权。

与此同时，在不同市场形势下，该公司密切关注两碱企业行情、周边省份工业盐供求关系，合理调整产品结构和发运节奏，采取不同销售策略。淡季时，该公司在保持省内市场占有率90%以上的同时，持续推进省外山西市场持续稳固，陕西、安徽市场有效补充。

同时，该公司灵活调整产品结构，加大多品种盐销售力度，有力助推了产销平衡。去年年底，该公司向市场投放了软水盐和皮革盐两种新产品，受到客户认可。今年，该公司不断增加软水盐和皮革盐的产销量，市场份额进一步扩大。

今年一季度，该公司正是做好了统筹省内外两个市场，抓好多品种盐销售的大文章，工业盐的销售价格稳定到3月下旬才进行了调整，保市效果明显，在两碱市场行情持续低迷的情况下，仍圆满完成了一季度销售任务。

进入销售旺季，该公司以稳战略用户供应为主，确保产销平衡，并不断拓展新的战略用户。正所谓，窄处逆水行舟，宽处乘风破浪。

去年11月份，在工业盐销售火爆，市场供应紧张的情况下，该公司对驻马店一家客户每天的发运量不足以支撑其正常生产所需。该客户多次到公司走访，提出希望加大供应量。该公司销售公司在产品供应紧张的情况下，想方设法每天为该客户“挤”出更多工业盐发运。经过1个多月调整，确保了该客户正常生产需要。良好的服务，让该客户感受到国企的担当和强大的保供能力。去年12月份，该客户与联合盐化公司正式签订了协议，成为该公司战略客户。

要想把销售做得好，日常扎根在市场一线便是常态。该公司销售公司要求销售人员必须把功夫下在平时，多与客户沟通，每天有清晰发运计划，每月有详细销售清单，最重要的还要盯住回款。

去年，针对某一客户回款周期慢的问题，销售人员徐晓磊每月有一半以上时间都待在客户所在地，开展蹲守服务，每天盯紧收货量、车辆运输情况、产品使用情况等，用良好的沟通与服务赢得客户信任，基本实现了应收账款的全部回收。

洞悉和顺应发展规律，在大势中寻求机遇；运用资源优势和服务优势，实现效益最大化，这正是联合盐化公司的销售之道。

联合盐化公司副董事长、副总经理（主持工作）史永飞表示，进入二季度，公司将持续发挥“战略互保”优势，深度挖潜省内主流市场合作，进一步提升战略客户的互信度和忠诚度，夯实供需关系，保持公司发展好的趋势、好的态势、好的气势。

（文/图 融媒体中心记者 孙芳芳 编辑 赵岩）